 Статьи каталога идей - Сетевой маркетинг |
|
Категория: Сетевой маркетинг
Автор: Игорь Сидоров E-mail: Sidor@orc.ru WWW:  
|
Сколько мы стоим, если слово прокурора ничего не стоит
Сколько мы стоим, если … «слово прокурора ничего не стоит»?
Одной из проблем, с которой сталкивается дистрибьютор Сетевой компании, это то, что, приобретая продукт по одной цене, продавать его надо по другой. Естественно, значительно большей, чем закупочная. С точки бизнеса – это естественно. Но с точки зрения «советской морали» – это все-таки спекуляция. Купил дешевле, продал дороже. Для многих начинающих сетевиков, особенно тех, кто жил в расцвет застойных времен, это является труднопроходимым барьером. «Как я могу продавать своим знакомым по другой цене? Как я могу наживаться на своих друзьях?»
И я понимаю такие рассуждения. Для меня это тоже было не просто: продать дороже, чем купил. Особенно, когда это касалось друзей.
С одной стороны в компаниях, где в стоимость продукта включена комиссия покупателю, которым является дистрибьютор (определенный процент, зависящий от его квалификации) эта проблема решается проще. «Купил за $100 и продал за $100. А то, что я за это по результату месяца получил $35, то это мне компания выплатила, а не мой знакомый».
Психологически это проще. Конечно, если не брать в расчет то, что при этом виде компенсаций отпускная цена со склада только за счет налогов возрастет процентов на 20. А оплачивает эти дополнительные налоги, естественно, наш покупатель.
Но если компания для минимизации отпускной цены продукта применяет другой вид маркетинга (вознаграждение с личных закупок не предусматривается, выплачивается только вознаграждение за объемы закупок структуры), то проблема розничной цены встает довольно остро. По какой цене продавать?
Да и вообще, из чего складывается отпускная цена? Схема внешне выглядит просто: цена закупки + прибыль дистрибьютора = розничная.
Цена закупки известна. А вот что такое прибыль. Это цена чего? Как ее определить?
В моей практике был такой случай.
Раздается звонок известного бизнесмена: «Игорь. Ты работаешь у Довганя?» «Да» «Вчера Володя угостил меня классным «Лоовитом». Я хочу купить весь комплект. Сколько он стоит?»
Вот тут для меня Проблема с конечной стоимостью продукта встала во весь свой исполинский рост. С одной стороны, я не знал, какую цену назвал Довгань. И называл ли он ее вообще. С другой стороны, я знал, что в мире богатых людей есть одно правило: дешевое не покупать. Потому что хорошее дешевым быть не может. С третьей стороны назвать заоблачную цену (например, 500 долларов)– подорвать свой авторитет.
И я буквально «выпалили» в трубку: «Для Вас это будет стоить $300».
На другом конце провода хмыкнули: «Ну Игорь, ты на мне здорово хочешь нажиться. Я знаю, что «Лоовит» стоит $200».
Я ответил: «На самом деле «Лоовит» стоит $100. А 200 долларов стою Я!»
Учитывая, что звонящий мне был в большом бизнесе; он прекрасно понимал, что время – это деньги. И то, что любая услуга должна быть оплачена.
Рассмеявшись, он мне сказал: «Ну ладно, на $250 сойдемся. Подвези мне его к 18-30».
Позже, при личных встречах, он меня не раз с улыбкой подкалывал: «Это твой час стоит $150. А мой – минимум полторы пысячи».
***
Конечная цена для потребителя складывается из себестоимости продукта и из стоимости услуги, которую мы оказываем.
И если человек купил за 100, а реализовал за 130, его «стоимость» равна 30. Если же он купил за 100, а продал за 95, то он не просто ничего не стоит. Он оказывает услугу, за которую платит сам. Это уже не бизнес. И даже не благотворительность. Это – непрофессионализм и очень заниженная самооценка. Зачем заниматься тем делом, где покупаешь дороже, а продаешь дешевле?
Оценить можно почти все. Единственно, что нельзя оценить однозначно, - это сколько стоит та или иная услуга. Потому, что именно услуга зависит от конкретного человека. Выполняя одно и тоже дело разные люди получают по разному.
Даже имея равные возможности, никогда не будет равных результатов. И разные люди при одинаковых стартовых условиях, имеют разный результат.
Нанял барин двух приказчиков - Василия и Петра.
Через месяц выдает им плату: Василию 3 рубля, а Петру - рубль.
Возмутился Петр: “Я и моложе, и выше, и более быстрый, чем Василий. Да и семья у меня больше. Так почему же Вы мне в три раза меньше платите?”
Ухмыльнулся барин: “Видишь обоз за околицей? Узнай кто такие.”
Быстро вернулся Петр: “Из Рязани будут…”
“А куда направляются?”
Снова быстро вернулся Петр: “В Саратов едут...”
“А что везут?” - интересуется барин.
Вернувшись, Петр доложил: “Рожь и пшеницу”.
Позвал барин Василия: “Там обоз идет, узнай кто такие”.
Возвращается Василий: “Это, хозяин, обоз рязанский будет.
В Саратов на базар везут рожь и пшеницу. Есть еще и овес. Собираются продать там по сорок копеек за пуд. Я с ними сторговался по тридцать. Будем покупать или пусть далее едут?”
Барин многозначительно посмотрел на Петра.
Но я бы не хотел, чтобы данная статья послужила поводом «драть три шкуры» со своего клиента. Надо всегда оценивать адекватно стоимость услуги, которую мы оказываем покупателям нашей продукции.
Но как оценить услугу, которую мы оказываем своим друзьям? Тут бизнес как бы вступает в противоречия с дружбой.
Я поступаю просто. Если моими клиентами являются мои друзья, то я все равно никогда не продаю продукт по себестоимости. Минимум – по цене, рекомендованной компанией. Другое дело, что я в качестве подарка практически всегда предлагаю другую продукцию своей компании. И стоимость этого подарка может превышать ту прибыль, которую я получил от реализации основного продукта. Но это уже совершенно другие вибрации, которые лежат не в законах бизнеса, а в законах дружбы. Такими действиями я, с одной стороны, не нарушил правила бизнеса и реализовал продукт с прибылью для себя. С другой стороны, я не обогатился за счет друзей. Я понимаю, что не все смогут четко уяснить логику моих действий. Но «имеющий уши да услышит».
Поэтому я еще раз повторю: никогда не принижайте стоимость той работы, которую вы выполняете. Уронить собственную планку легко, поднять ее потом будет неимоверно трудно.
Когда я увольнялся из одной компании, меня попросили пригласить на это место другого человека. Я позвонил своей знакомой по предыдущему бизнесу. Это был человек неиссякаемой энергии и работоспособности. Я знал, что дела у нее в этот момент были неважнецкие. По ее рабочему телефону никаких подробностей говорить было нельзя, поэтому я только намекнул о теме встречи. Перед тем, как встретиться с руководством моей компании, у нас не было времени переговорить друг с другом.
После того, как ей было рассказано, что хотят видеть от ее деятельности, был задан вопрос: «При какой зарплате Вы готовы перейти к нам?»
Моя знакомая сказала: «Минимум за 200 долларов». Я чуть не свалился со стула. Я договаривался, что ее оклад будет 500. Но она сама назвала цифру 200, т.к. в данный момент вообще сидела без денег и ее самооценка резко снизилась.
Эта история является ярким примером того, как обстоятельства иногда заставляют нас занижать нашу «стоимость».
В книге П. Коэлью «Алхимик» описан такой эпизод:
Алхимик разделил золотой диск на четыре части.
- Это тебе, - сказал он, протягивая одну монаху. – За то, что всегда радушно встречал паломников.
- За свое радушие я получаю слишком много, - возразил монах.
- Никогда так больше не говори. Жизнь может внезначай услышать, и дать в следующий раз меньше, - ответил Алхимик.
| Страницы: 1 2 | комментарии : отправить статью по e-mail |
|
Статьи по теме:
|
Последние статьи:
|